白桦树能够净化空气，还能够用来制作木材家具。然而在今年，白桦树的经济价值再次被扩大。在国内社交平台上，网民们都在谈论一款现象级饮品，即白桦树汁。
它是从白桦树树干采集而来的汁液。这个采集时期是特定的。当下正是白桦树汁的采集阶段。
吴老师在伊春的桦树林
俄罗斯、中国东北等地区盛产白桦树，这些地区都有饮用白桦树汁的传统。作家迟子建在小说《额尔古纳河右岸》中，描述了鄂温克族人采集桦树汁的过程：“你只要用猎刀在树根那里轻轻划一个口，”“插上一根草棍，”“摆好桦皮桶，”“桦树汁就顺着草棍像泉水一样流进了桦皮桶里。”“那汁液纯净透明，非常清甜，”“喝上一口，满嘴都是清香。”
上世纪80年代，伊春的林业科研人员研发出了桦树汁的浓缩技术，然而这款土特产比较冷门，一直都没能在全国范围内推广开来。
直到2020年冬天，事情迎来了转机。
有一位创业者叫何建志，他冒着零下40度的严寒抵达伊春。他与团队花费三天时间，走访工厂，了解工艺，调研产业。当时产业规模不大，当地几家白桦树汁工厂的销售额为百万级，产量仅有小几千吨。
起初，何建志采购了价值18万元的白桦树汁当作样品来体验，后来在2022年将其上架到自家的“远方好物”微信小程序电商平台上，这个单品也就是浓缩白桦树汁，经过三年的孵化以及推广，最终成为平台超级爆品，去年在远方好物上的销售额超过了2亿元，后来，越来越多的白桦树汁玩家进入市场，这带动了当地农户增收致富。
吴老师在白桦林里与何建志见面，稍后又进行了详谈。
这是何建志的团队第13次进入伊春，他们来到此地，目的是溯源，也就是追踪源头，掌握白桦树汁从原料到生产的各个环节，以此确保产品质量。
何建志(左)、吴老师(右)在白桦林
何建志针对远方好物提出了“信任电商”的概念，要获取市场信任，溯源仅是其中一个环节，实际上，远方好物借助三种机制构筑起了信任壁垒。
全链路进行品质把控，耗费数千万元资金用于抽检，所有产品都按照能让孩子放心食用的安全标准来检测。
透明工厂体系提出要求，合作厂商要安装7×24小时的多机位监控摄像头，还要开放生产全流程 。
平台的会员参加溯源，他们能够直接对接厂商，还能反馈问题，进而形成高效的监督机制，这便是用户共治生态 。
正是因为采取了这些措施，白桦树汁成为了畅销产品，远方好物得以发展壮大。远方好物的会员数量从2023年初的2.8万急剧增长到如今的70万，2024年销售额超过20亿元。
白桦树汁
问起何建志为何创业，他给出了一个答案，这个答案非常朴素且直接，那就是孩子。他的女儿出生后，和天下所有父母一样，他期望孩子能吃得健康。基于这样的想法，远方好物将自身定位为一个平台，一个让孩子能放心吃健康安全食品的平台。
以下是吴晓波与何建志的对谈内容精编。
爆品白桦树汁背后的平台
三千多年前，我们的先人便知晓白桦树汁，中华药典里有诸多相关记载，就连熊在冬眠后都晓得喝点白桦树汁来迎接新的一年。
1986年，伊春林业科技人员研发出桦树汁浓缩技术，然而一直未能实现产业化。到了2020年冬天，何建志带领团队前往东北，挖掘产品，孵化品牌，培育市场，助力其成功实现产业化。如今桦树汁年产量约达10万吨，去年白桦树汁在远方好物平台销售额超2亿元。
目前远方好物已经实现了白桦树汁全产业链覆盖。
收集白桦树汁
何建志表示没错，远方好物推出了一系列衍生品，像白桦树汁面膜卖了几十万单，还有精华水、安瓶等，也有白桦树汁雪糕、白桦树汁午餐肉、白桦树汁家纺，目前还在研发白桦树汁酱油等产品，任何用到水的产品，都能够用白桦树汁来替代。
我觉得，中国市场并不缺少产品，甚至也不缺少优质的产品，缺少的是那种追求极致的优质产品。远方好物有着这样的标准，它是能够给自己的孩子吃，也能给自己的家人吃，而不是仅仅将其用于售卖。
吴晓波称，曾有人讲过，在中国，不管你多么富裕，有两件事与他人并无二致，其一为呼吸的空气，其二是吃的食品 。大家都清楚，食品行业非常难做 。你从事电商已逾十几年，始终做得颇为出色 。为何五年前萌生出做一个私域平台——远方好物的念头？
何建志说，2015年他女儿出生后，他便开始关注孩子饮食是否健康。那时，他与几个从事电商行业的朋友一同整合资源，尝试制作一些对孩子健康有益的产品，期望能让自己的女儿吃得更安心。
后来我发觉，身边不少有孩子的朋友存在同样的需求。于是自2020年起，我们构建了一个供应链，专门致力于提供健康安全的食品。到了2022年，我们正式推出了远方好物微信小程序电商平台，其定位是“让孩子放心吃的健康安全食品平台”。
选择健康食品
建立信任壁垒
吴晓波称，在罗纳德·科斯提出的企业社会契约理论里，存在一个极为重要的知识点，那就是建立契约便会产生成本，而在所有成本当中，最难以预测的便是信用。远方好物提出了一个名为“信任电商”的概念，你们对于信任这件事是如何理解的？
电商发展二十多年，大家都形成了这样的共识：流量最贵、流量为王 。但是，远方好物有不同看法，其认为私域电商的核心是信任 。这是一种有温度的情感链接 。就算在微信上加了8000万人当好友 ，那依然只是流量 。它并非私域 ，也不代表信任 。有多少人加好友不重要 ，有多少人相信我们才是最重要的 。
目前，远方好物的会员仅有七十几万人，将购买用户全部算上也才三百多万人，然而我们能够取得这个成绩，是因为不但有流量，还拥有一点点积累起来的信任。流量的红利已然结束，信任的红利才刚刚拉开序幕。
吴晓波：但建立信任也是最难的一件事情。
伊春桦树林
何建志表示，很多正确的事做起来都不轻松。在过去几年里，他觉得自己在公司担任的最重要职位是首席选品官。他将全部的时间和精力都投入到了产品方面。截至目前，他们每天上新的产品仅有两三款 。
远方好物选产品有一个理念，即把售后问题解决在售前，保证商品在销售前就达到高标准。比如说，传统凤梨采摘时是一天内全园采摘，而我们会逐个检查每个凤梨，看其是否达到成熟标准，这样做成本会略高。发货前，我们会逐一检查，把不合格的凤梨剔除掉，所以买到不好吃的凤梨的概率非常低。我们重视健康与口感，不使用除草剂和膨大剂，为每款水果设置20多个质量控制点，每个水果最少经过4次人工检测。
我们深入产区进行溯源考察，以此保证品质，还指导农户使用人工除草，并且提高每斤收购价。许多产区听闻远方好物到来，便知晓这是个好机会。就拿耙耙柑来说，第一年仅有一个片区达标，第二年扩展至三四片，第三年已有十几片达标。我们秉持“卖完即止”的原则，若某种水果售罄，便不会再加单。有些年份，我们在整个产区四处寻找，却始终没能找到符合标准的水果，那么在这一年，我们就不会推出这种水果。
吴晓波：除了把关品质，平台还有哪些举措？
何建志：远方好物有几种方式去建立信任。
首先，商品若想进入远方好物平台，需加入“透明工厂·云溯源”体系，我们会在商品的生产工厂及种、养基地设置5个以上多角度摄像头，对工厂状况进行7×24小时监控，这是标配，消费者能够点击观看生产线状况，不敢放置摄像头、无法做到透明的企业，不得在远方好物平台卖货。
其次，有着严苛的质检体系，远方好物每年投入大量资金用于抽检，平台会以神秘顾客的身份，自费购买商品送去检测。
吴晓波表示，第一点是进行抽检，第二点是在生产车间添加摄像头，看到这两条措施，很多公司都会选择避开 。
何建志表示，还有一点非常重要。远方好物搭建了一个透明且公开的体系，在这个平台上，70万会员能够直接对接供应商，会员们能够添加供应商负责人、老板的微信，要是出现问题，会员可以直接与对方进行沟通。
举两个例子。第一个案例是鸡爪产品被下架。这款鸡爪年销售额达2000万元，然而供应商却主动将其下架。我去询问供应商，对方解释称，由于代工厂存在小问题，频繁遭到会员投诉，致使压力过大。这里的关键之处在于，平台会员是直接与老板沟通问题，并非通过客服，这使得供应商不得不重视每一个小问题。
第二个案例是一款午餐肉，会员收到的午餐肉破损长毛，之后平台下架了该商品，这家企业规模很大，年销售额达上百亿，此事惊动了对方董事长，排查后发现问题出在物流环节，因会员积极参与和高层介入，强化了供应商责任，最终通过整改该商品恢复上架 。
也就是说，我们依靠70万会员来进行监督，问题能够直达厂商高层，这改变了传统客服的处理模式，形成了一个小生态，最终营造出远方好物信任电商模式下良币驱逐劣币的生态。
吴老师对话何建志
吴晓波表示，中国有不少人秉持匠人匠心 。我坚信，在当下的中国 ，不少人赞同你的观点 。有商家不愿使用除草剂、膨大剂 ，且乐意开放生产车间供消费者参观 。当前面临的一个极为重大的问题是 ，这些坚持高标准生产的产品缺少一个集中的市场或平台用于展示和销售 ，致使真正认同这种消费理念的人难以寻觅并买到此类产品 。
何建志表示，很多时候他们是被现实打败，你拥有匠人匠心，然而渠道不支持，市场没人买单，大家都觉得你这样生产产品是疯了，因为根本没人买，还有人怀疑远方好物过度检测，怀疑其实际价值 。
吴晓波：我认为在食品安全方面，没有“过度”的概念。
何建志表示，大家通常是在遭遇食品安全问题时，才会察觉到严格检测的重要意义。举例来说，去年他在网上看到许多有关人们不敢食用活鱼的讨论，其中提到有些活鱼可能会添加药物来保鲜，这些药物包括孔雀石绿和抗生素 。
远方好物会对全部海鲜产品开展检测，保证不含有孔雀石绿等物质，这些属于我们的必检项目。然而，由于我们以往不太重视宣传，许多人或许没留意到我们在这些方面付出的努力。事实上，众多食品安全事故中出现的问题，我们早就排除掉了。
国家近期禁止在面点类食品里使用脱氢乙酸钠，远方好物从一开始，就从来没让这种成分在我们的面点产品中出现过。
远方好物展销会
零售业的核心逻辑
吴晓波问，远方好物目前大概有一两千个SKU，这些商品是你们主动发掘找来的，还是商家主动联系你们的 ？
何建志：刚开始的时候，我们必须得亲自到外面去寻找合适的供应商，如今有好多企业会主动跟我们联系。早些时候我们没什么知名度，去工厂洽谈，对方常常不相信我们。
我们的合作策略如下：先和厂商探讨定制需求，保证依照我们的标准进行生产。合同签订以后，我们会先付30%的定金，货物完成后再付70%的尾款。这种方式给厂商提供了直接的资金支持，因此几乎没有商家会拒绝 。
随着时间不断推进，当下的状况已然发生变化。如今，商家会依据远方好物的标准预先备好产品，期望能够入驻平台并借助平台将产品销售出去。也就是说，现今的流程是商家先准备好产品，仅要求我们帮忙销售 。
吴晓波称，远方好物现有70万会员 ，其最初的用户源自何处 ？
何建志表示，最初的用户主要是从事电商行业的朋友。远方好物于2022年1月1日正式上线。第一年，仅招募了8000名会员。截至2023年底，会员总数约为28000名。2024年，实现了爆发式增长，会员数量从28000名迅速增长至50万，目前会员数已超过70万。
早期发展极为艰难，要逐个产品进行筛选，还要逐个用户去积累 。但我们一直坚守高标准 。我在朋友圈分享了这些标准 ，一位农业领域的朋友直接反驳我 ，称照这种标准 ，大部分产品会被筛掉 。我回应表示 ，那我们就售卖剩下的2% ，因为我们的初衷是为孩子们提供健康安全、能放心吃的食品 。
刚开始的时候，我们几个创业伙伴没有期望把生意做得规模庞大，只是希望能有一个平台，让自家孩子吃得安心。前两年我们一直处于亏损状态，第一年就亏损了七百多万。不过，我们坚持下来了，并且逐步建立起了更大的市场影响力。
吴晓波提出疑问，从一万多用户增长到如今70万用户，背后的原因究竟是什么 ？
何建志：远方好物在特定的时机当中，才会显得格外有价值，从前生意好做时，大家瞧不上慢赚的模式，通常来讲，我们的平台需要三到六个月才能够实现盈利，然而一旦搭建起来，基础就会极为稳固，2024年的大环境也促使大家再次审视这种稳健的模式。
五年前，没有谁愿意去做利润低的生意，我们售卖米面油、肉蛋奶这类产品，利润十分微薄，不过我们凭借长期的积累，渐渐形成了优势。
我们始终秉持品质，注重性价比，提供优质服务，这便是“长期主义”。众多服务商在前两年未能实现盈利，然而他们对我们的理念予以认可，仍旧坚持不懈。
吴晓波称，他见过不少企业，在特定阶段会忘掉自身初心，这并非仅仅源于创始人忘却了初始的想法，更是由于周边员工、合作伙伴以及投资人施加的压力，致使他们背离了初衷。他认为，你们有成为稳健前行、长久发展企业的可能，不过条件是你们必须坚守当下所说的每一句话。
吴老师(右)赠送何建志(左)书法
何建志表示，去年增速很快 ，他在内部会议中定下基调 ，希望远方好物成为一家能连续30年增长的企业 ，实现连续30年的增长非常困难 ，但如果能做到 ，那将是全球卓越的企业 。
如果30年后我们仍然存在，那就表明我们当下做出的所有决策，在未来回顾时依旧是正确的。我们也在思索零售业的核心逻辑。我觉得这并不繁杂，做好产品是重点。虽说商业界常讲“拥抱变化”，但正如亚马逊创始人贝索斯所说，要专注于不变的事物。
在零售领域，用户需求一直未曾改变，那就是用更少的钱买到更好的产品。所以，我们做任何事都要思考，这能否提升品质，能否提升性价比，能否提升服务。
吴晓波表示，信任电商模式是极难却正确的事，信任难以构建，而且建立后十分脆弱，然而若能悉心呵护，它就会变得异常珍贵，远方好物凭借信任已聚拢70万人，未来或许会扩充至100万、200万乃至300万人，随着基数持续增大，也许中国的电商环境会由此撕开一道口子。
